• Glauco Castro

Técnicos de concreto ou de negociação?Ambos!

Atualizado: Jan 19


Reuni alguns insights que tive a partir de uma negociação na empresa. Mostrando como devemos conduzir esse tipo de reunião a nosso favor, reafirmando a liderança mas dando autonomia para a equipe.


Certa vez fui requisitado por um consultor de vendas de minha equipe a participar de uma reunião para fechar um contrato de fornecimento de concreto. Éramos nós e um concorrente no páreo, os preços estavam próximos, o nosso com pequena diferença para maior. Haveria uma questão técnica a ser discutida. Decidi convidar um de nossos assessores técnicos para nos acompanhar. Fomos recebidos pelo cliente e a reunião foi iniciada.


Dica

Normalmente sentam-se cliente de um lado, fornecedor de outro. Eu procurava não seguir essa configuração, já ia me sentando no lado da mesa em que estava o cliente ficando visível que não estávamos em lados opostos. Misture-se.


Em determinado momento da conversa surge uma questão TÉCNICA. De pouca relevância na negociação e para a obra, PORÉM, de grande relevância para os técnicos da mesa. Inicia-se um embate sobre teorias de engenharia que em nada nos ajudaria a fechar o contrato.

Em meio à disputa de quem dominava mais o tema, eu preocupado em conseguir o fornecimento de concreto para a obra, não me importaria em sair daquela sala com uma aula dada pelo diretor da construtora, que revelou durante a reunião vir da área técnica.


MAS, nosso assessor não compartilhava da mesma opinião. Era importante sair de lá “por cima”, e não prioritariamente com o contrato assinado. O diálogo começou a esquentar e chegou ao limite quando falou ao diretor o famoso “deixa eu te explicar como é...”.

Nesse momento, olhei firme em seus olhos e, por ele compreender a minha “mensagem”, recuou, mudou de assunto. Conseguimos agendar uma próxima reunião final para o fechamento da obra. O que, posteriormente, conseguimos.


Seja o maestro de sua orquestra

Se não intervenho quando a conversa começava a fugir do controle, o resultado poderia ser outro. Exigir que os instrumentos de sua orquestra se mantenham afinados é sua responsabilidade.


Saber quando recuar, “tirar o pé”, ceder e, posteriormente retomar de forma mais estratégica e articulada, é demonstração de maturidade. Você é o regente de sua equipe. E para ser capaz de atuar de forma colaborativa, estar presente e conhecer as pessoas que a compõem é premissa básica. Confiei ao especialista discorrer sobre o tema técnico até o momento em que reassumi e conduzi o término da negociação.


Seja um camaleão

Não precisei agir como o líder durante toda a reunião. Permaneci solenemente calado enquanto o tema técnico era discutido. Não era o meu momento. Permita que sua equipe também brilhe.


Adapte-se ao ambiente e às pessoas.

Trabalhar no segmento de Concreto requer de você um alto nível de resiliência, grande resistência ao stress e “jogo de cintura” para que se obtenha boa sinergia entre seu conhecimento técnico e sua capacidade de negociar.


Diversifique

Nesta situação foi primordial a presença de nosso técnico para tratar sobre um tema tão específico. Adicionalmente causamos boa impressão ao diretor, que se sentiu prestigiado por discutir em sua linguagem com alguém à altura de seu conhecimento.


Agradava-me ter uma equipe multidisciplinar. Pessoas com as mais diversas experiências e opiniões. Eles se complementavam e contribuíram inúmeras vezes para atingirmos objetivos.


Portanto...

Sua orquestra terá melhor desempenho com um maestro que saiba apreciar o solo de um de seus músicos, corrigi-lo quando necessário, dispor os vários tipos de instrumentos em seu melhor lugar no palco e atingir a melhor harmonia na reprodução de uma obra.


Esteja sempre à frente de sua equipe, dê o exemplo de como se adaptar, crie oportunidades para seu desenvolvimento e permita que as mais diversas opiniões sejam externadas. Diversidade, conhecimento e flexibilidade devem fazer parte da sua fórmula para uma boa negociação.

Esses exemplos práticos vão te ajudam a mediar melhor uma negociação, escolhi falar sobre reuniões com clientes pois recebo muitas perguntas que envolvem discussões sobre preços, negociações de contratos e é sempre um processo delicado.


Muitos ficam nervosos em situações como essas, outros querem demonstrar firmeza e força, mas acabam enrijecendo o processo e isso nunca é bom. Qual a sua maior dificuldade nesse momento? Quem sabe eu possa te ajudar, mande-me uma mensagem!


Quer se preparar para gerenciar suas negociações e todo o seu processo no segmento de Concreto? Então inscreva-se no meu curso, inédito no mercado: "O negócio concreto! Superando 100% dos seus desafios".

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